起業で失敗したくないけど、何から始めればいいかわからない…
そんな悩みをお持ちのあなたへ。
動画ではより詳しく解説しています！
そもそも個人起業家にマーケティングって必要？
ビジネスを⾏う上で最も⼤切なこと。
それは、
「お客様を創ること」
です。
しかし、多くの起業家は、
四六時中、新規のお客様を獲得することに翻弄されているのが事実。
広告を出せば売れる時代は終わりました。
価格をさげれば売れる時代でもありません。
そんな時代だからこそ、
資本の少ない個⼈起業家でも、お客様から選ばれるために
マーケティングが必要なんです。
価格ではなく、
「価値で選ばれる当たり前」を実現し、
売り込むのではなく、
「お願いされる集客」を実現し、
毎⽉毎⽉、ゼロからの
新規顧客獲得に追われるのではなく
「2 つの未来のお客様を創りだす軸」
でお客様づくりを実現する。
それが、
「2 ステップ戦略」
です。
【準備編】個人起業家の集客の基礎はまずここから！
① 超重要！お客様との関係性の捉え方
ここで、覚えておいてほしいことがあります。
売り込まずにお願いされる集客を実現する・
価格ではなく価値で選ばれるようになる
ために、
2 ステップマーケティングの流れで
私達が築いていくのは、
「販売者とお客様の関係ではなく
先⽣と⽣徒の関係を築く。」
ことです。
販売者（営業マン）とお客様の関係では、
販売者がお客様に
「買ってください」
と⾔いますよね。
けれど、
先⽣と⽣徒の関係では、
⽣徒が先⽣に
「ぜひ教えてください」
「お願いします」
と⾔って、
抱えている悩みや問題を相談する
という関係性が存在します。
決して偉そうにする必要もありませんし、
上から⽬線で⾔っているわけでもありませんが、
✔︎ 簡単に値引きに応じてしまったり
✔︎ 無理に要望を受け⼊れてしまう
というように、
本来の価値を下げてしまうことはないでしょう。
あなたが、
「どんな⼈」としてお客様の⽬の前に現れるか（⽴つか）
ですべてが決まるんです！
「お客様との関係性」の意識の仕方で、言葉も魅せ方も大きくかわります！
先生と生徒の関係を意識してスタートしましょう！
② 成果を出せる人の『学び方』
起業家に、
年齢・経験・実績はあまり関係ありません。
⾔い換えると
「勝負すべきはソコではない」
「お客様から選ばれる理由はソコではない」
ということです。
「⾃分の専⾨分野について話をしているときは、
誰よりも成功している⾃分として、
⼈の説明を聞く時は、
⾃分が⼀番無知と思って聞くという素直な姿勢を持ちなさい。」
これは、起業当初から
師に常々教えられている起業家としての姿勢のひとつで、
⾃分よりも知識・⼈脈・資本を持っている⼈は世の中にはたくさんいて、
⼤きな世界では極めて⾃分は無知である。
と素直に受けとめるということ。
常に成⻑し続けている
起業家・経営者の⽅々の共通点です。
と同時に、
ビジネスを進める上でも、
ぜひ取り⼊れて欲しい考え⽅でもあります。
「知ってるつもり」は損をする。
学ぶスタンスを決めてから、スタートしましょう！
③ 個人で結果を出すなら目指すのはコレ！
起業家・個⼈事業主は、
ひとつ以上の分野やジャンルに関する先⽣
を⽬指しましょう。
あなたも、今のお仕事の分野に関しては、
専⾨家（＝先⽣）なんです。
もし、 「まだまだだな…」と感じるのであれば、
誰にも負けない専⾨家を⽬指して、
真型起業家として今から学びや研究を重ねましょう！！
お客様のために⾃分の専⾨分野を磨くことが
必ず⾃分に返ってきます。
そして、
先⽣としてお客様の⽬の前に現れることです。
わたし⾃⾝も、
ビジネスを起業家・経営者の⽅々にお教えする瞬間には
誰よりも「先⽣」になりますし、
そうなれるように常に勉強し続けていますが、
その他の分野においては、「素⼈」です。
たとえば、美容・ヨガ・税理士…
ここに⽋かせないのは、
「その⼈が、信頼できる専⾨家・先⽣であること」です。
そうでない⼈には、相談もお願いもしません。
ですが、逆を⾔えば、
信頼できる専⾨家であれば、
経験も年齢も関係ありません。
これはあなたの仕事でも同じこと！
あなたは、⾃分の仕事に対して、
その分野の専⾨家・プロとして
⾃信をもって”⾃⼰表現”するべきなんです。
それが、プロモーションです。
「ひとつのジャンルで型破りな深い専門性」を目指して、スタートしましょう！
「2ステップマーケティング」を徹底解説！
ここからは、さっそく、
2ステップマーケティングについて、
具体的に学んでいきましょう！
お客様の「4つの種類」
＜お客様の4つの種類：カテゴリでみてみよう！＞
A：お願いされるゾーン ➡︎ あなたへの信頼度が深く、ニーズも高いお客さま
B：話は聞くよゾーン ➡︎ あなたへの信頼度が深く、ニーズは低いお客さま
C：営業お断りゾーン ➡︎ あなたへの信頼度が浅く、ニーズも低いお客さま
D：競合ゾーン ➡︎ あなたへの信頼度は浅いが、ニーズが高いお客さま
質問① 起業をスタートする時、まずどのゾーンのお客様へアプローチしますか？
A〜Dの中から選んでください！
自分の答えが決まったら・・・
▼答えを開く▼
答え：A（お願いされるゾーン）
「信頼度が深く、ニーズも高いお客様」つまり、一番購入に結びつきやすいお願いされるゾーンのお客様へ商品やサービスを届けたい！
と想ったのではないでしょうか？
私も同じです！！
お客様との間には「関係値」があるからこそ、
すべてのお客様に同じように発信をしたりサービスを販売するのではなく、
どうすれば「お願いされるゾーン」のお客様に商品やサービスを届けていけるか？
と考える方が、集客はずっとシンプルになるんです！
とはいえ、
起業をスタートした時点ではまだまだ「お願いされるゾーン」のお客様は少ないはずです。
そこで、次の質問の答えを考えてみてください！
質問② 次は、どのゾーンのお客様へアプローチを拡げていきますか？
A〜Dの中から選んでください！
自分の答えが決まったら・・・
▼答えを開く▼
Aのお願いされるゾーンのお客様に届けたいけれど、
起業をスタートした時点ではまだまだ「お願いされるゾーン」のお客様は少ない！
じゃあ、どうする？
そんな時、多くの方は、
D（競合ゾーン）のお客様にアプローチをしていこうとします。
なぜなら、お客様のニーズが高いので、まだ信頼が低い段階でも成果を出しやすいから。
けれど、見方を変えれば、
多くの方がD（競合ゾーン）を狙うということは、ライバルも多いということ。
広告を出したりして、ニーズの高いお客様に出会うことができれば売れるけれど
その分、広告費にかけられる予算や、価格競争などが起こり、競争力が必要になるので、
個人がスタートする時には不利になってしまいます。
価格競争に巻き込まれていたり、似たような発信のライバルだらけになっている人は、
個人には厳しい D（競合ゾーン）でビジネスをしている場合が多いです。
質問③ じゃあ、価格競争に巻き込まれないためにはどうすればいい？
Aのお願いされるゾーンのお客様に届けたいけれど、
起業をスタートした時点ではまだまだ「お願いされるゾーン」のお客様は少ない！
だけど、狙い目だと思ったD（競合ゾーン）はライバルとの価格競争が起こっちゃう！
じゃあ・・・どうすればいい！？
▼答えを開く▼
だったら次は、B（話は聞くよゾーン）へアプローチをしていこう！
話は聞いてくれる信頼関係が出来上がっているお客様だから、
あとは、「あなたにとって必要な商品だよ！」と教育してあげることができれば
商品やサービスの購入に繋がっていくお客様なはず！
と、考えた方が多いはずです！
コンサルタントから教わった集客のやり方でビジネスをスタートしたり、
同業者の真似をしてD（競合ゾーン）を狙っている個人起業家は多いので、
ライバルや他の人と違った動きでお客様に出会えるのもメリット！
B（話は聞くよゾーン）をターゲットにした例をあげると、
たとえば、ママさんが、小さなネイルサロンや化粧品を販売するビジネスをスタートするとしたら
まずは、自分への信用信頼がすでに高い、
家族・親戚や同級生・ママ友などに商品を売っていく、という感じです。
けれど、ここで出てくる問題は、
人脈を使い切ってしまって、もうそれ以上、新規の売上が見込めない！
っていうタイミングがくること、です。
勝てる起業家は最初から「このゾーンのお客様」を狙っていた！
そこで、パーパスプロモーションでは、
最初っからC（営業お断りゾーン）を狙っていく！
という戦略を教えています。
ここまで解説をしてきた順番で考えていくと、
C（営業お断りゾーン）は、
ニーズもない・信頼もない、けれど、まだ誰も狙っていない！
ブルーオーシャン＝勝てる可能性が高いエリア
でもあるんです。
今はまだあなたのことを知らないし、少しも興味も持っていない。
そんな方から信用信頼していただくことさえできれば、
大チャンスに変わる！
それが、C（営業お断りゾーン）です。
でも、具体的にどうやってお願いされる流れに持っていけばいいの？
具体的には、
次の2ステップで「お願いされる」ゾーンへと
お客様を育てていきます。
まだニーズがなく、信頼もないお客様に対しての
1番目のステップは、信頼度を深めること。
そして、
2番目のステップは、信頼度を深めながら、ニーズを高める教育をしていくこと。
パーパスプロモーションでは、
この2ステップを「5つのロジック」で実現する方法を教えています。
2ステップマーケティングを実現する5つのロジック
１：露出
２：認知
３：共感
４：信頼
５：教育
SNS（Instagram、Tiktok、X、Facebook）やブログ、Youtubeを使って
お客様の目の前に現れる仕掛けをおきます。
出会ったお客様に、自分のことを知ってもらう仕掛けをおきます。
たとえば、小冊子・動画のプレゼントなどが効果的です。
この時に、ただプレゼントをするのではなく、メールマガジンに登録してもらうことで、
こちらからお客様へアクションができる仕組みにしておくことが重要です。
ここまでが、
C（営業お断りゾーン）からB（話は聞くよゾーン）への
1番目のステップです！
B（話は聞くよゾーン）へと関係性が育ったお客様に対して、
メールマガジンを通して、ここでしか得られない情報を発信し、
「ちょっと面白そう」「私もそう想ってた！」
といった共感を得ていきます。
そして、SNSでそのメールマガジンの予告をかけていくことで、
「私もその内容が知りたい！」と想っていただけるような仕掛けをします。
興味を持っていただくと同時に、
お客様の声や成果の証明をお届けして、信頼を深めていきます。
こうして、B（話は聞くよゾーン）のお客様への共感・信頼を育てることで
「この先生から習いたい！」という感情を生み出していくのが、
B（話は聞くよゾーン）からA（お願いされるゾーン）へお客様を育てる
2番目のステップです。
2ステップマーケティングを図にまとめました！
ここまでの5つのロジックを図にしたものがこちらです。
5つのロジックで段階的にしっかりと信用信頼を構築しているから、
個別相談会やイベントのお申し込みもしっかりと動くようになるんです。
2ステップマーケティングで結果を出すために
まずはしっかりと2ステップマーケティングの基礎を理解できたら、
次に必要なのは、
・あなたの「強み」
・他のサービスではなくあなたが選ばれる理由
を、伝わるように伝えられているかどうかです！
今回の記事では、最後に、
実際に5つのロジックでどんな風にサービスや想いを伝えていけばいいのか？
をお伝えします。
「あなたが何屋さんなのか」
どんなサービスなのか
を伝える時は、「セルフプロモーション」で！
「あなたがなぜシゴトをするのか？」
商品・サービスが生まれた想い・価値観
を伝える時は、「パーパスプロモーション」で！
2つのプロモーションの違いについては、こちらの記事でより詳しく解説しています。
2つのプロモーションの使い分けで、ビジネスを軌道に乗せよう！
「あなただからお願いしたい」と言っていただけるような集客の流れをつくるには、
お客様を育てる
という考え方が必須です！
ビジネスは、
欲しいモノを、欲しい時に、欲しい人の目の前に、
「ポンッ」と置いてあげる
ことができれば、成り立つんです。
2つのプロモーションを使いこなして、
勝てるステージでビジネスの結果をつくっていきましょう！
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