「個別相談や体験会で手応えを感じたのに、本契約につながらない…」
「自分の商品・サービスに自信はあるのにクロージングをしようとすると緊張してしまう…」
こんな悩みを抱えていませんか？
特に、押し売り感を出したくないと考える起業家にとって、
クロージングは苦手意識を持ちやすい部分です。
この記事では、
あなたの成約率が低い理由を把握して、
その解決策としてパーパス（存在意義）を活用する方法を具体的にご紹介します。
パーパスを軸にすれば、押し売り感なく
自然にお客様の心を動かし、本契約へとつなげることができます！
成約率が低い人の特徴
まず、あなたが以下の特徴に当てはまっていないか確認してみましょう。
(1) お客様に共感できる言葉を使えていない
「自分の商品やサービスがどれだけすごいか」を説明することに集中してしまい、
お客様の気持ちや感情が置き去りになっていませんか？
お客様の悩みや課題をしっかりと汲み取れているかどうかは
相手に伝わっています。
(2) お客様が「未来」を想像できない話し方をしている
商品やサービスの説明ばかりで、
「その結果、お客様の生活や人生がどう変わるか」を伝えられていない
ということはありませんか？
お客様は 「自分の未来」が見えず、決断に至らないのです。
(3) 言葉が抽象的で、ピンとこない
「よくある言葉」や「業界の専門用語」を使いすぎてしまい、
具体性や分かりやすさに欠けていることはありませんか？
「今の話よくわからないな・・・」と想っても、
お客様からはなかなか質問できないものです。
お客様は「具体的にどうやるの？どうすればいいの？」
と疑問が残ってしまうのです。
(4) 本契約への提案が遠慮がち、もしくは押しつけがましい
遠慮して「もしよければ…」と提案している。
逆に「絶対に必要ですよ」「今やらなきゃ損ですよ」と押し売り感が出てしまう。
ということはありませんか？
お客様がプレッシャーを感じてしまったり、
逆に、今でなくてもいいかと決断を先延ばしにしてしまうのです。
(5) パーパスが明確でなく、一貫性がない
発信や言葉に軸がなく、その場しのぎの提案になってしまっている。
お客様が「絶対にこの人にお願いしたい」と想う理由が伝わっていない。
ということはありませんか？
この人とは「価値観が合わない」「自分の考え方とは違う」
と軸がない会話や発言は、心が動かなくなります。
いかがでしょうか？
これらの問題や課題は、パーパスを活用することでクリアになります。
クロージングをしなきゃと緊張をするのではなく、
相手から自然と「お願いされる」契約が実現できます！
パーパスを活用して成約率を劇的にアップする7つのステップ
ここからは、パーパスを活用した7つのステップで、
自然にお客様の心を動かし、本契約に結びつける7つのステップを解説します。
ステップ1. パーパスに共感した人を個別相談に呼ぶ
そもそも、あなたのパーパスに共感した人を
個別相談・体験会に申し込んでもらうことはできていますか？
人は自分と価値観が一致する人に強く惹かれ、安心感を感じます。
パーパスをSNS投稿や個別相談・体験会の案内に取り入れることで、
あなたのパーパスに共感した人だけと話すことができます。
「この人と話してみたい」と思う状態で
個別相談に参加する状況をつくっていきましょう。
ステップ2. パーパスを伝えることから始める
どのように個別相談をはじめていますか？
人は最初に伝えられた情報に強く影響を受け、
その後の印象がつくられていきます。
個別相談の冒頭で、
「なぜこの仕事をしているのか」
というあなたのパーパスを情熱的かつ明確に語ることで
あなたのビジョンや想いがお客様にしっかりと残り、
安心感と期待を与えることができます。
「この人なら自分の状況を理解してくれる」と感じやすくなります。
ステップ3. お客様の「不安」を明確にする
不安や悩みは、明確に「言語化」されることで、
一気に軽くなって、解決に向けた意識が高まります。
お客様の悩みを引き出し、
「言葉にすることで整理できた」と感じさせられることができれば、
「自分の気持ちを分かってくれる」と感じ、安心感が生まれます。
そして、解決策を知りたい、考えたいという意識が向き、
個別相談が「未来」に向かっていきます。
ステップ4. お客様の「本当の問題」を明らかにする
お客様の表面的な悩みばかりを会話して終わっていませんか？
悩みの根底にある「本当の問題」を見つけることが、
あなたの商品・サービスを購入したいと感じるきっかけになります。
ステップ5. お客様が「本当に欲しい未来」を描く
単なる表面的な問題や悩みの解決だけでは、
他の商品・サービスでもいいという意識につながります。
悩みがなくなり理想の状態を手に入れたとき、
どんな生活をしているか？
結果を手に入れたとき、
一番嬉しいことは何なのか？
など
お客様が「本当に欲しい未来」をリアルにイメージできる
提案をしていきましょう。
お客様自身が「この未来を実現したい」と感じることができれば、
行動（購買）意欲につながります。
ステップ6. 「背中を押す言葉」を伝える
「今動き出すことが最高のタイミング」
「今が一歩を踏み出す最高のタイミング」
であることをストーリーで伝えることができていますか？
「今は忙しいから」「余裕がないから」
今やらない理由は、お客様にはたくさんあります。
だからこそ、今動き出すことがどれだけチャンスになるか。
を伝えることが背中押しになります。
ステップ7. 遠慮しない
最初から最後まで、自信を持って提案し、
自分のサービスがお客様に必要であることをしっかり伝えましょう。
何より、あなたがあなたの仕事にパーパスに
自信を持っているかを伝えましょう。
あなたの遠慮は相手に伝わります。
逆に、どれだけお客様の未来を一緒に考えてくれているかという姿勢が、
信頼感につながります。
まとめ
いかがでしたか？
今のあなたの成約率が低い理由を理解し、
パーパスを活用することで、自然とお客様の心を動かし、クロージングがスムーズになります。
押し売り感なく共感を呼び、お客様の未来を描くことで、
「この人と一緒に進みたい」と思ってもらえる起業家を目指しましょう！
まずは、あなたのパーパスを明確にするところから始めてみてください。
